外貿推廣和客戶開發越來越難,若想高效率地開發客戶,就不應該只是單純地依靠某一個方式。應該是多渠道,多平臺,多語言,多關鍵詞綜合推廣,譬如綜合性的B2B平臺,自建網站和SEO,SEM廣告,社交網絡,展會,谷歌搜索,開發信,視頻營銷等等,數管齊下,才能發揮更好的效果。

  一)傳統展會

  展會是外貿最傳統的方式,也是最直接有效的宣傳品牌渠道。給買賣雙方提供面對面交流的機會。

  優勢:

  能直接有效的展示產品和企業,面對面的溝通,可以更好的了解客戶的需求,同時增加信任度。

  劣勢:

  成本高,互聯網發展之后,采購商越來越少,會前會后買家都會通過網站來深入了解公司。所以這里再次強調網站內容的豐富性。

  注意事項:

  1)提前給潛在客戶發參展信息,邀約參展。

  2)做好參展準備,備足宣傳資料。

  3)整理搜集配套客戶,系統集成商客戶需求。

  4)研讀過去幾屆的官網公布的展后報告,全方位考核展會質量。

  5)深入了解參展商(競爭對手)。

  適合人群:工廠,品牌企業,中小企業,有一定的經濟實力者

  二)B2B平臺

  綜合B2B平臺:中國制造網、阿里巴巴、環球資源

  行業B2B平臺:國內外行業平臺 如directindustry 外貿網址導航

  免費B2B平臺:

  1),通過Google關鍵詞(多語言)檢索,獲取B2B平臺信息,加以注冊,發布信息,增加曝光

  2),通過Goolge檢索競爭對手的公司名稱,獲取對方的曝光渠道¦ 3,B2B平臺反向開發

  3),注冊B2B采購買家賬號,尤其是國外的B2B平臺,扮演國際采購買家角色,進行聯系對應的商家,可以提供經銷,OEM等合作機會,很多國際品牌是通過中國企業代工的,競爭對手,同行也是合作機會。

  優勢:

  平臺有自己的流量和買家渠道,平臺上同行可參考信息多,省事,企業只需要上傳產品和裝修店鋪即可。

  劣勢:

  會員收費高,做一般的會員無法滿足需求,國內平臺也達到飽和狀態,競爭白熱化,另外你如果不續費了就一切終止了,這里就體現了自建網站和推廣的優勢了,B2B和自建網站是租房和買房區別。

  適合人群:B2B企業,工業企業,OEM/ODM上有一定的競爭優勢和經濟實力的企業(alibaba10萬一年已是常態)

  三)自建站&SEO

  網站是所有的網絡營銷核心,所有的推廣工作都是圍繞著網站進行的,所以建立自有的獨立網站尤為重要(B2B展示型和B2C銷售型),現在每個公司都有一個自己的網站,但大多都僅限于產品展示,并沒有將設計和SEO融合,更別提企業實力的展示和品牌形象了。自建站好比自建網絡品牌,形成自有的固定資產,好的SEO營銷網站會自動引流,當然要做一個既有SEO功能又有品牌形象的公司需要認真考察和審核。

  開發優勢:

  性價比高,SEO做好了自動引流。好酒越釀越香。

  自由品牌,固定資產,內容自由,形式自由,怎么營銷全由自己操作,發揮空間大。對于塑造形象,和增加信任度有重要作用。

  開發劣勢:

  內容很多,也比較復雜,需要長期操作才有成效。若自己操作,可以省錢,但如果不專業,也做不出來效果;如果外包,需要資金,外包的好處在于省時省力,不好的地方是SEO公司只懂SEO,并不了解你產品的行情和特性,需要一定的時間磨合。

  適合人群:所有企業和個人

  四)SNS社媒營銷

  近2年很流行的社交媒體營銷,這也是外貿開發客戶的新方式,我們可以通過搜索找到潛在買家,在線溝通,推薦自己,也可以建立店鋪或者成立自己的分享圈,吸引國外客戶,建立聯系,彼此了解,促成合作。

  SNS網站:www.facebook.com,www.google.com, www.linkedin.com,Plus.google.com,Pinterest.com,www.tumblr.com,www.instagram.com,www.vk.com等......

  開發優勢:

  操作簡單,自由,任何人都可以使用和發揮,建立自己的個人品牌或自媒體,不需要什么成本(SNS的廣告除外)

  開發劣勢:

  個人媒體看似簡單,但是要做出名堂來需要的技巧很多,需要一定專業優勢和網絡營銷基礎,最重要的一點是持之以恒的分享和提供有價值的內容給粉絲。

  適合人群:初步創業者,任何人或公司。

  五)Google搜索&EDM營銷

  通過各種關鍵詞組合搜索,對客戶信息有一定的掌握和了解,再搜索到email,再進行驗證,然后進一步地進行商務溝通。可結合EDM營銷,對潛在客戶進行群發或單一精確營銷,群發請持之以恒,堅持下去。

  還可將潛在客戶的信息到Facebook,linkedin等社交媒體網站上去搜索,進一步得到精確的郵箱和聯系人。

  方法:Google關鍵詞搜索

  1.關鍵詞+ 采購詞+ 各種后綴+email

  一般用Google搜索客戶多半是將幾大元素組合起來搜索,元素之間空格即可。一般2-4個元素組合即可:

  采購詞如importer, distributor, wholesale, wholesaler ,wanted,buyer, buying, purchase, purchasing, looking for, interested in等等

  2. 關鍵詞+公共郵箱后綴

  Google組合搜索元素如:bearing@gmail.com

  bearing distributor @gmail.com,Looking for bearing @mail.ru

  3,關鍵詞+ 公司名稱后綴

  Wanted Bearing @hotmail.com 采購詞+產品詞+公共郵箱后綴

  Bearing .incemail 產品詞+公司后綴+email

  Inrul:.de bearing email inurl命令+域名后綴+產品詞+email

  詳情見:Google 搜索客戶方法大全

  優勢:

  操作簡單,形式自由,怎么搜索全由自己操作,發揮空間大。不需要投入什么成本,也不需要什么技巧,只要能用谷歌搜索即可。任何人都可以做到

  劣勢:

  需要大量的時間,沒有一定的搜索技巧,難以搜索到精確的郵箱地址和聯系人,大多數人是盲目的群發郵件,效果甚微,甚至大海撈針,操作方式和效果依靠個人思維能力,需要長期操作和有效的EDM營銷才有成效。

  適合;外貿初學者,時間充裕的人

  技巧

  開發信內容:

  1. 標題吸引人

  2. 正文簡短生動

  3. 附手機拍攝真實圖片

  4.嘗試不同開發信模板

  5.推暢銷款式,新款,及不同款式,開發量要大

  6. 加大開發力度,持之以恒

  開發信小技巧:

  1. 每天堅持發500封開發信以上,將500個郵箱分成50次或25次發送,10個人或20個人為一組群發, 時間分別可以在早上9:00, 中午15:30, 晚上20:30.可以定時發送也可不定時。嘗試不同開發信內容。具體為:推薦新款,推薦暢銷款,推薦庫存,暢銷款+庫存等,多嘗試不同模板。

  2. 郵件標題可以為: 庫存,新款,新到貨,促銷,禮物,運輸快等字眼吸引人。多嘗試不同模板。

  --開發信發完后,收到客戶回復,進入客戶回復篇。

  客戶溝通小技巧

  1. 核實客戶真實度:收到客戶回復,第一步: 查客戶真實性,了解客戶背景,途徑:facebook, google. 輸入客戶郵箱或地址會出現相關信息。

  2. 添加客戶Skype或whatsapp。

  3. 看郵件內容, 客戶問到的問題都要回復。沒問到的不要一下子回復,以增加和客戶溝通的話題。

  4.如客戶是外國人,要報價單,你可以先查查客戶背景,最近銷售哪些產品,然后把公司整個報價單,及庫存表貼上去,并在郵件中提醒客戶我們有做這些產品等。

  5. 回復郵件后,客戶不回復,此時打電話詢問客戶(skype

  六)B2C平臺

  B2C/C2C平臺: 亞馬遜、速賣通、wish、敦煌等。

  方法:大型B2C平臺發布產品進行零售,好比國內的天貓或淘寶,比較適合,適合復購率高/郵寄方便/價格不是特別高的消費品或生活用品。隨著B2C平臺競爭越來越激烈,你需要有一定的貨源基礎/產品競爭優勢/運營團隊優勢,甚至資金優勢,方能在B2C領域做出特色來。

  優勢:

  輕松入門,直接借助平臺的運營模式,快速上線,在平臺上開店上傳產品即可。

  節約成本,做平臺無需站點網絡維護,也無需自己做站點推廣,可以省掉不少人力成本

  短期見效,因為平臺本身的流量就已經非常大,見效也比較快,

  4. 借助平臺本身的品牌效應獲得流量,只要你的產品對客戶有吸引力,那么自然會有人來瀏覽并且下訂單。

  劣勢:

  1. 需要一定的運營技巧,單單發產品已經沒有什么作用,另外平臺規則多,平臺的規則變化,你必須要跟著變化,要不斷的學習和實踐。

  2. 無法獲取客戶資源,平臺的客戶只屬于平臺,你在平臺上運營店鋪雖然能獲得很多流量,但是會員都是屬于平臺的,而商戶是獲得不了客戶郵箱等資源的。

  3. 比價競爭大,平臺上商戶眾多,你賣的產品如果不是獨一無二的(太難了,模仿抄襲防不了),避免不了客戶會對比平臺上其他商家的價格,然后對比性價比之后再下單,那么對于你產品的品質和價格要求就會非常的高。

  4,競爭激烈,你得有一定的優勢和特色,需要各方面提升。

  比較適合,適合復購率高/郵寄方便/價格不是特別高的消費品或生活用品,適合有一定的貨源基礎/產品競爭優勢/運營團隊優勢,甚至資金優勢的企業或個人團隊

  七)視頻營銷&圖片營銷

  互聯網時代瞬息萬變,人們大腦信息過載,視頻在世界信息超載的時代更容易讓眼睛和大腦接受。因此,通過創建一個視頻是容易的,比起其他形式的內容,用戶更容易接受視頻。它為企業和專業人士展示他們的視野,專業知識,產品,服務,成為企業的一大利器。

  視頻網站以youtube為主,其他有Flickr、tumblr、livejournal、stumbleupon、medium、blogger、box、twine、reddit、yola、google+、jimdo、ted、tagged、facecool、vid等

  方法:建立自己的視頻主頁

  先創建自己的視頻主頁,然后再上傳視頻,我們可以對視頻進行分類、推薦,若目標用戶進入你的頁面就能夠更好地為他推薦展示自己的產品;

  同時我們可以通過視頻引導用戶進入你的公司頁面或者公司的B2B網站來進一步對客戶進行轉化。

  更新與回復

  及時回復評論,與粉絲互動,做營銷并不是一次兩次的事情,特別是社交營銷,所以我們在做youtube視頻營銷的時候,要做好長期的營銷規劃,要不斷的去上傳更新視頻,與客戶進行互動反饋,只有這樣才能夠將youtube變成一個強大的營銷工具。

  互動

  社交平臺說到底就是一群人在這樣一個虛擬的平臺上進行互動交流,多多與其他用戶進行互動評論,給對方留下一些有建設性的建議,如果你的回復能引起對方的興趣,那么就有可能來到你的頁面看看,順便關注一些。

  應用好各個渠道

  視頻上傳了,單單高youtube平臺是不夠的,我們需要將你的視頻分享到你所有能想到的營銷平臺中,大大增加其曝光量。

  做好標題、描述、標簽

  在標題、標簽、描述中加入關鍵詞,所以想要讓被人快速找到你的視頻,做好這點很重要。

  優勢:

  成本低廉,目標精準,效果直接立體,互動性和主動性,社交傳播快、復制難

  劣勢:youtube封鎖,社交網站facebook封鎖,剪輯,制作水平欠缺

  適合人群:適合拍視頻的產品

  八) 行業網站

  行業網站

  1,行業雜志及網站廣告投放

  1),通過當地客戶介紹

  2),通過自己尋找

  3),通過第三方公司了解

  4),真正的本土化營銷

  2,行業雜志及網站客戶開發

  1),做廣告的國際同行,也會是我們的OEM合作對象或者經銷商對象

  2),了解競爭對手的行為及客戶來源

  3),學習行業知識及了解采購買家行為習慣

  九)搜索引擎廣告投放

  1),英文關鍵詞投放

  2),小語種關鍵詞投放

  3),根據公司希望開拓的國家或者市場進行投放關鍵詞廣告

  十)目錄/黃頁黃頁開發

  雖然黃頁比較老套,只有公司名稱,行業和聯系方式等極少的信息,但是正因為時間比較早,上面的公司都是老牌公司,有一定的品牌基礎,所以很多外貿人喜歡在黃頁上找到客戶的聯系方式。

  優勢:

  省時省力,有很多客戶信息,容易查找。

  劣勢:

  比較古老,有些信息是錯誤,

  適合人群:初步創業者,中小企業, SOHO,個人。

  提升綜合實力+核心競爭力

  1),公司決策層重視外貿(頂層建設)

  2),注重品牌推廣及宣傳

  3),擁有一支外貿精英團隊

  4),工廠廠房,生產設備較完善,具備符合目標市場的出口的相關證書

  5),技術,研發綜合實力較強

  6),質量,價格有一定的優勢(中國企業做外貿多是贏在規模,贏在價格,贏在性價比)

  7),計劃建立或者已經建立較為完善的全球代理商體系或者辦事處,分公司營銷體系

  8),售后服務體系完善,能處理好國際售后服務

  9),計劃或者已經注冊了國際商標,國際域名,做好了全方位進軍國際市場的準備工作。

  

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